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莫把营销管理和销售管理搞混

时间: 2021-06-22点击:121

  大多数国内的公司都有严重的销售管理问题,他们希望得到来专业人士的帮助。许多公司的管理者认为营销就是销售,销售也就是营销。甚至有的培训老师的课程叫“大客户营销”,内容主要是讲销售技巧,提问、说明、成交等。这种混乱,将影响公司的管理,我们必须避免这种误解。
注意,营销涉及:产品服务和市场在战略和战术的准备。而销售的重点在:管理、培训、辅导和激励销售员销售产品的动机(包括目标、计划、方法、管理流程、工具、报酬方式等)和招聘方法等。
如果公司的产品不符合市场需要(营销问题),再好的销售人员可能也没生产力。但是,如果公司的销售管理很好,那么,销售人员就会备受折磨,因为,没有结果,反之亦然。
有一家国有润滑油公司,把营销管理,甚至销售管理的咨询项目,交给为他们编制广告的“品牌策划”公司,他们认为那是一回事。但是,品牌顾问不会知道销售渠道的建立、管理、报酬或销售技能培训的最佳做法。没有一家公司,可以全面做到满足所有需求!正像木工多数不知道怎么把一块铁板做成烟筒。
企业有一个销售部门,但没有人以客户需求恰当化我们的产品。他们需要一个跟踪市场趋势和以客户群配置服务的信息系统。他们还需要营销培训,以让每个人都在专注于客户的公司业务。他们还不知道如何让现有的销售团队发挥更大的效能。那么,大致可以通过考量这两方面,来明确下一步:
“营销战略”通常解决以下问题:细分和选择目标市场、定位、品牌、分销渠道(P1)、定价(P2)、 推广(P3)、产品及上市计划(P4)、客户服务、营销支持等。那么,他们需要解决各种问题的营销管理工具和许多战略规划、进程和标准化的文书格式 ;品牌运动流程 ;营销信息系统 ;传播方法和材料 ;产品和包装设计 ;价格建模 ;分销渠道政策和许多其他的辅助。
而“销售管理”可能涉及的是:不同细分市场的客户采购流程分析、销售流程再造、年度销售计划的制定、销售组织的设计和改造、销售人员的测评和选用、销售团队的角色、职责和能力模型、目标和计划的制定、CRM、销售信息系统的建立和管理、区域的划分和开发、管理、管道管理、日常销售管理流程、销售计划、目标的制定和分配、考核细则、奖励方案的设计、阶段性竞赛、最大客户的管理流程和工具、培训课程的设计和建立、辅导和激励技巧、领导力的培训、产品知识的培训和竞赛等。
营销和销售是有区别,但又有联系的两种工作,就像:“道”和“器”既密切联系,又有本质区别。

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