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现代企业营销管理的8大要点

时间: 2021-06-25点击:111

 常听到做营销的朋友感叹营销工作越来越难做、客户越来越难以琢磨、利润越来越低、老板越来越不满意等等抱怨。这都说明在过去我们总结、积累的营销经验和手段,现在越来越没效果了,为什么会出现这种情况呢?我认为营销管理者要审时度势、与时俱进,用现代企业营销管理的观念来进行营销管理。下面就对现代企业营销管理的几个重要的部分进行一下说明。

现代企业营销管理总体上说要讲究一个系统管理的原则,缺少系统化将会对营销工作带来很大的障碍。什么是系统化呢?就是说营销管理系统是由很多个管理环节组成的,要对每个管理环节进行科学管理,才会产生理想的营销效果。如果还像以往一样只关注销售环节,那么无异于将一支没有任何装备的部队送上了战场,是不可能取得胜利的。销售成绩只能是公司经营的晴雨表,如果销售成绩不好,只能说公司的经营出现了问题,而这个问题不仅仅在销售部门,也可能存在于其他的部门。



从上图可以看到营销管理系统的组成,这条鱼就是我们要收获的目标,而行业线和区域办事处都是销售职能人员,仅仅有这些还是不够的,还要有协同作战的团队,也就是支持系统。下图就是支持系统的结构图。

营销管理支持系统.jpg


在整个营销管理系统中,以下几个方面需要引起营销管理者极大的重视。

营销战略管理

营销战略是建立在公司整体发展战略的基础之上的,是为了实现公司整体发展战略提供保障的,这是制定营销战略时首先要考虑的问题,脱离这个基础,营销战略是没有任何意义的。营销战略是指导公司营销工作的方针,具有相对稳定的特征,不能朝令夕改。营销战略要让每一个营销人员都能非常清楚和认同,这是营销战略管理的重点,只有全体营销人员形成了共识和认同,才会在实际工作中起到指引方向的作用,才会对营销工作进行检验和修正。现代企业如果忽视营销战略管理,那就等于在茫茫大海上失去方向的船。

具体地说营销战略管理就是选择目标市场和设计市场营销组合。选择目标市场就是明确企业应为哪一类客户服务,满足客户的哪一种需求,是企业营销活动的一项生死战略;而市场营销组合是企业为满足自己选定的目标市场的要求而把一系列营销手段结合起来构成的相互协调、相互配合的统一体。

2、品牌管理

在产品同质化严重的市场中,品牌就是使你脱颖而出的工具,品牌就是你利润的源泉,品牌就是企业持久发展的重要基础。一件同等材质的T恤,打上耐克的logo,就可以卖到240元,打上一个普通品牌的logo则只能卖80元,这就是品牌盈利能力的写照。 品牌才是企业永久盈利的源泉。因此无论大企业还是小企业,都要特别重视品牌的建设,品牌建设的重点、规模、方式可以按照企业的规模和阶段不同而有区别,但是现代企业营销管理者一定要意识到品牌才是企业最大的财富。

客户管理

营销管理理论经历了4P-4C-4R-4V的发展阶段,在整个营销链条中,客户的地位越来越重要,企业只有充分重视客户的体验,充分满足客户的需求,才能为企业带来滚滚财源。同时开发一个新客户的成本远远高于老客户的重复购买,这就要求企业充分重视客户粘性的管理,使客户成为你公司的忠实拥护者。很多公司都建立了客户资料库,做定期的访问,加强了售后服务的管理,这些仍然不够。客户的体验虽然有时感觉很虚,但是实践证明这才是最有效的指标。我们欣喜地看到有些公司已经向这个方向在不断进行努力了。比如组织客户参加互动的活动,了解客户的潜在需求和问题,定期向客户免费派发企业的电子杂志,让客户感觉到和企业一起成长等等,使客户从心理上得到愉悦的体验。

核心竞争力管理

“核心竞争力”就是只有你企业才有的,别的企业无法模仿的,是客户真正感兴趣的。作为营销管理者要花大力气提炼出企业的核心竞争力,这是你从众多同质化产品中突出出来的切入点,也是客户选择你的产品的理由。比如创建一个新的品类,或者成为某个品类中的第一,或者成为国外某个区域市场中中国品牌的第一等等。企业的核心竞争力一定是企业有能力承担的,是客户非常感兴趣的,这个非常重要,不要把和客户没有多少关系的部分当成你的核心竞争力,因为客户不会为这部分买单。

营销体系管理

现代企业的营销讲究的是集团作战,仅仅只有销售是远远不够的。销售队伍的背后应该有一个强大的支持系统,而销售人员作为这个系统的代表。作为营销管理者要认真抓好这个系统的建设和管理,随时对一线销售人员提供各种支援。只有这样,销售人员才能更加自信地区说服客户,客户才能放心地购买你的产品和服务。

盈利模式管理

盈利模式是商业模式的一部分,是企业制定如何盈利的方式。在现代企业营销管理中,盈利模式的变化时非常巨大的。设计一个好的盈利模式,会使企业实现以较少的投入取得较多的回报。比如购买吉列剃须刀的价格很低,但是购买其刀片的价格很高,而且只有吉列自己的刀片才能放在吉列剃须刀上使用,这个模式就为吉列公司创造了可观的收益。再比如家电以旧换新的模式,既让消费者得到了实惠,又使厂家增加了利润。像这种以盈利模式突出重围的案例非常的多,作为营销管理者要不断地学习和借鉴,设计出适合自己企业的盈利模式。

激励管理

激励手段在竞争性的岗位上产生的作用会非常明显,作为营销管理者要善于运用各种激励的手段,为营销团队加油打气。激励的方式有很多种,比如培训的激励、言传身教的激励、认可的激励、晋升的激励、奖惩的激励、授权激励、情感激励等等。随着80、90进入职场,成为职场的主力,其群体特征也就成为了现代营销管理着必须要面对的问题。这个群体的耐心比较有限,因此激励的频率就要适当的提高,以确保他们以高昂的斗志投身于营销工作当中。

营销管理者给营销人员一个舞台,他们就会回报给企业一场精彩的演出!

营销创新管理

营销创新的手段非常的多,但是我们只讨论基于互联网的营销创新。随着互联网的发展和普及,这个技术已经给营销工作带来了巨大的改变。由最初的网络推广发展到了现在如火如荼的电子商务,越来越多的企业已经或者正在借助互联网的平台进行营销工作。 在这些企业中有纯粹的电子商务的企业,也有很多传统行业的企业,比如李宁、苏宁电器等等。新的营销平台给营销管理者提出了新的要求,有一位营销管理专家曾说“随着电子商务的普及,以前的营销专家将会束手无策”。这句话绝非危言耸听,在电子商务的平台上,营销的理念、手段、渠道、推广方式、支付方式、沟通方式。。。。。。都是全新的,这些都需要新的知识作为基础,因此,营销管理者要不断学习,与时俱进,才能在营销创新的进程中掌握主动,把握时机。

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