欢迎光临华夏管理培训网![免费注册][会员登陆] 今天是:

市场营销管理中的四项法则

时间: 2021-02-23点击:235

 现在的营销方式很多,企业有多种形式的营销方式。,比如网络营销,邮件营销,社交营销等。但在使用这些营销的过程中,都需要遵循一定的营销法则,这样才能有更好的效果。

  法则一:二八法则

  1897年,意大利经济学家帕列托在对19世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现:80%的社会财富集中在20%的人手里,而80%的人只拥有社会财富的20%,这就是“二八法则”。是说在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的,因此又称二八定律。其反应了一种不平衡性,但它却在社会、经济及生活中无处不在。比如:

  20%的客户创造了80%的销售额或利润。20%的商品产生了80%的销售额。

  20%炒股者赚的钱是80%的炒股者亏的钱。

  20%拥有80%的财富80%拥有20%的财富。

  20%用脖子以上赚钱80%用脖子以下赚钱。

  20%正面思考问题80%负面思考问题。

  20%是在问题中找答案80%在答案中找问题。

  20%放眼长远80%只看眼前。

  20%把握机会80%错失机会。

  20%首先改变自己80%希望改变别人。

  ·······

  同时还延生出了:二八管理法则:企业主要抓好20%的骨干力量的管理,再以20%的少数带动80%的多数员工,以提高企业效率;二八决策法则:抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策,以达到纲举目张的效应;二八融资法则:管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目,以此不断优化资金投向,提高资金使用效率;二八营销法则:经营者要抓住20%的重点商品与重点用户,渗透营销,牵一发而动全身等等。

  总之,“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”,而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。同时,遵循“二八法则”的企业在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客,精确定位,加强服务,达到事半功倍的效果。

  法则二:RFM模型

  RFM模型的含义是:最近一次消费(recency,他们最近一次购买的时间是什么?),消费频率(frequency,他们多久消费一次?),消费金额(monetary value,他们消费了多少钱?)。在客户关系管理(CRM)的分析模式中,RFM模型常被被广泛提及。RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。该机械模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况。

  RFM强调以客户的行为来区分客户。它较为动态地显示了一个客户的全部轮廓,这对个性化的沟通和服务提供了依据,同时,如果与该客户打交道的时间足够长,也能够较为精确地判断该客户的长期价值(甚至是终身价值),通过改善三项指标的状况,从而为更多的营销决策提供支持。有一种简单衡量RFM模型的方法,就是给每个变量设定五个等级,给它们分别标记从1到5(1为最低,5为最高),然后给每个客户打分。15分的客户就是最佳客户,而3分的客户估计无利可图。

  这个法则经过了时间的考验,因为无论企业做什么,客户都是不一样的。因此企业需根据RFM模型的原理,了解客户差异,并以此为主轴进行企业流程重建,才能创新业绩与利润。否则,无法在市场上立足。

  法则三:“四四二”法则

  这条法则由**大师艾德•梅尔(ed mayer)提出,并在20世纪60年代广泛采用。他说明了营销活动效果的影响因素,具体如下:

  40%的成功取决于营销对象;

  40%取决于报价或产品;

  20%取决于营销创意;

  大部分的成功销售来源于把正确的信息传递给恰当的人。如果企业能找到对产品最感兴趣的人,那么成功销售的机率就很高。这其中,创新很重要,不管是产品还是营销创意都要做的很出色,同时营销活动具有针对性是关键,这也是为什么大型的团购网站愿意花大量的金钱对此进行深入研究的原因。企业一定要明确谁是企业的客户,是否能对他们进行营销,以及是否能找到他们使用的科技手段(适当的营销途径)。然后在恰当的时间,向他们传递正确的信息。这就是营销活动的成功关键,准确应用这条众人皆知的法则就会实现成功的营销。但是,“四四二”法则也不是适合所有的情况。

  法则四:AIDA法则

 

  AIDA法则也称“爱达”公式,是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式,它的具体涵义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客欲望也就随之产生,尔后再促使采取购买行为,达成交易。

  AIDA代表引起注意(attention)、激发兴趣(interest)、刺激购买欲(desire)和促成购买(action)。在具体执行中它包含四个阶段:一、集中顾客的注意力;二、引起顾客的兴趣和认同;三、激发顾客的购买欲望;四、促使顾客采取购买行动。

  企业在应用是,应该用创意的信息吸引潜在客户的注意力,当潜在客户开始关注企业提供的产品和服务时,就因此产生了兴趣。然后让客户相信其提供的产品和服务是最佳的,符合客户需求的,是最适合客户的,成功刺激客户的购买欲望,最后再以各种手段促成客户购买。

  当然,还有很多的有用的营销法则没有整理出来,但是作为企业的管理人员,应该知道这些法则,并用好这些法则,为企业的营销管理做服务。

(免责声明:文章来源于互联网,纯属学习与公益需求,版权及观点归属原作者。在传播过程中难免出现信息来源不明的文章,如果涉及到版权要求,请与我们联系,我们尊重您的知识版权,并按要求删除处理。)

相关文章
管理文库内页banner1  供应商管理
管理文库内页banner2  课程开发
管理文库内页banner3   精益生产
  • 海量精品课程为你准备
  • 培训机构:优秀培训机构
  • 免费课程:优秀公益课程
  • 内训课程:针对个性课程
  • 专业服务帮你选课程
  • 培训机构:优秀培训机构
  • 免费课程:优秀公益课程
  • 内训课程:针对个性课程
  • 全网最优性价比课程
  • 培训机构:优秀培训机构
  • 免费课程:优秀公益课程
  • 内训课程:针对个性课程

Copyright©2000-2006 www.21MCC.com All Rights Reserved 华夏管理培训网 版权所有 复制必究

北京 · 深圳 · 青岛 · 沈阳 · 成都 ·武汉 不良信息举报中心 粤ICP备05056500号