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激发潜在客户兴趣的五步战略

时间: 2021-08-12点击:930

 好奇心是人类一种非常强烈的感情,同时也是推动销售进程的催化剂。但在销售过程中仍然存在下列问题:怎样引起潜在客户的兴趣?

    事实上,诱导好奇心的因素共有五个—我把它们称之为好奇心诱导因素,这五个因素分别是:煽动性问题、部分信息、价值展示、新奇性及推动力。

    1.煽动性问题和煽动性陈述

    煽动性问题(和煽动性陈述)旨在引起人们的兴趣,促使人们想知道为什么你要如此问或如此说。前面我们曾经指出,抓住别人时间和引起其关注的最简单方法是问:“你猜怎么着?”这就是煽动性问题的实例,能够促使人们想去了解“是什么”。同样当你问“我能问你一个问题吗”,也会产生同样的效果,无论是谁都一定会回答“可以”,但同时他们也开始猜测你准备问什么。这是人的本性。

    其实本书的标题和章节名称都使用了“煽动性问题”。“别笑,最牛的销售就是这么练成的。”“如何激发客户的好奇心”。之所以这样做就是因为本书想让读者了解到本章的主旨,让你迫不及待的打开这本书。然而,这个办法能奏效吗?问问你自己。

    除了在销售初期引起客户的兴趣,在随后的销售过程中也有很多机会利用煽动性问题和陈述来引导潜在客户作出有利决定,这样的例子数不胜数。

    2.部分信息

    一些业务员总是喜欢花费大量时间,试图去满足潜在客户的好奇心,却不花费时间去引起客户的好奇心。他们仅仅设想其价值在于所提供的信息,所以总是费尽口舌地介绍其公司和产品的特色及价值。

    但是,如果你赞成好奇心是打开销售局面的关键,那么满足潜在客户的好奇心就会削弱促成进一步联系的动力。想一想,如果你所呼叫的潜在客户已经有了他们需要的所有信息,那么他们根本没有必要与你会面。同样,如果潜在客户在初次见面时对你不感兴趣,那么就没有必要进行下一步的介绍了。因为他们可能已经获得了所有想要的信息。如果潜在客户在你的介绍中得到了他们所需的所有信息,就没有必要继续进行会谈了。

    普通销售者试图满足潜在客户的好奇心,顶尖销售者试图引起潜在客户更大的好奇心。

    如果希望你的客户有深人了解信息的愿望,那么你就不要预先告诉他们你所知道的一切信息,你必须学会吊足他们的胃口。也就是,分享足够信息引起他们的兴趣并与你交流价慎,但要把握好尺度,不能削弱客户向下一步销售进程迈进的动力。

    在下列使用部分信息使潜在客户感兴趣的例子中,假设销售人员遇到了潜在客户并说:

    业务员:“李先生,您好,我们的工程师前几天对您的内部系统做了一系列测试,发现您的系统存在严重的漏洞。”

    客户:“什么漏洞?”

    如果有人告诉你你的电脑存在严重的漏洞,你会不感兴趣吗?答案是你会感兴趣的;在此情况下,你会想要了解更多。一旦引起了客户的关注,你就可以通过问另外的问题适当调整谈话。

    业务员:“在研究您的内部系统的过程中,我们发现您的防火墙出现了严重的漏洞。但好消息是,我们有了解决方案。您能和我们讨论该问题并找出最佳的解决方案吗?”

    部分信息在销售过程后期也是一种非常有效的策略。好奇心能促使潜在客户参加介绍会,也能使决策者坐在谈判桌边一起看划采购细节。如果你想达成交易,例如,你可以这样说:

    业务员:“王女士,您好,几周前我们向贵方就即将开展的项目提交了一份族。如果我们的方案能够使贵方在三个月内提升20%的生产率,您愿意见面与我们详谈采购细节吗?”

    这时客户可能会说:“对不起,我们还没有这个想法。”但是过了几天,他们可能又会说:“当然可以。”事实上,大多数潜在客户都会说“可以”,因为他们想对“特殊刺激”了解更多。记住,此处你并非要求对方一定购买你的产品.你仅仅是在询问潜在客户是否愿意坐下来讨论一些对双方都有益的事情。

    业务员对“部分信息”的概念提出了质疑:他们担心保留一些信息会违背整体性或看上去不专业。如果你有类似想法,那么你试想一下:你与一位陌生客户的最初交流通常会持续多长时间?5分钟、15钟还是15分钟?潜在客户很忙,事实上对于销售人员来说,不可能在如此有限的时间内清晰表达出其方案的价值。你不可能在一次会面或销售电话中覆盖所有特色、价值、成本比较、配置细节、升级选择、支持选择和保修信息等。因此,销售员总是倾向于采取部分信息的方式,无论是否喜欢这种方式。现在的问题是,你所说的能满足潜在客户的好奇心吗?或能使潜在客户想了解更多吗?

    采用部分信息引起客户兴趣需要注意的一点是:切忌表达含糊不清。潜在客户会把太过含糊的信息视为欺诈或不重要的信息。这就是为什么我们建议你采取部分信息的方式,与足量信息正好相反。

    3.价值展示

    另一种引起客户兴趣的方法是采用“价值展示”。这是一种很好的策略,因为在潜在买家面前展示有价值的利益会促使他们想了解更多信息。当然,如果他们要求更多信息,你就达到了主要目的。你已经引起潜在客户的足够兴趣来邀请你进一步讨论其需求与你的方案之间的吻合。这种方法实际上结合了煽动性问题和部分信息的方式,向潜在买家展示他们也可获得的价值。此类例子很多,此处仅列几例:

    业务员:“客户先生,您好,如果我们的产品能使您公司节约成本。您愿意看一看演示吗?”20%的采购

    “只需要您的投资策略做一点点改变,您的回报就会大幅增长,您愿意听我详细介绍一下吗?”

    “其他客户通过我们的产品,已经节省了大量费用,您想知道他们节约了多少吗?”

    多向客户谈一些价值展示!谁不想了解如何节省采购费用或增加投资回报呢?销售人员在适当的时候一旦问到其中任何一个问题,大多数潜在客户会做出本能反应,想了解更多信息。现在,你就有了感兴趣的客户愿意为你花费时间。

    4.新奇性和独特性

    新事物总是令人兴奋的,人们总是想“一探究竟”。更重要的是.他们不想落伍。也许这可以解释为什么潜在客户和客户对于新产品和即将发布的公告信息总是不满足,同样,这也为你提供了约见潜在客户的机遇(或重新约见老客户)。谈话范例如下:

    销售顺:“王先生,您好,我们在过去5个月中发布了27个公告,其中5个会直接影响贵方的业务,因此我想知道您是否愿意了解形势。
  如果新公告与潜在客户的业务相关,上述做法当然行得通。如果潜在客户愿意签署保密协议,你可以通过与其分享未来计划使该诱导行为变得更具独特性。那么假如你的产品确实对其业务有价值,他们如何得知呢?答案是,通过更深层次的讨论,了解客户需求和你的方案。

    5.利用动力

    最后但很重要的一点是,动力是另一个极有影响力的兴趣诱导因素。销售者可借助动力抓住潜在客户的时间和注意力。在销售中你可以试着说:“坦白说来,客户先生,我们已经找到解决贵方行业中许多客户目前面临的一系列具体问题的解决方法。”

    潜在客户:“什么问题?”

    当潜在客户听到你“解决一系列具体业务问题”时,他们当然想知道是什么问题及如何解决问题。恭喜你,你成功了!

    业务员必须使自己与众不同,你的同行也在为争取潜在客户的时间和关注而努力着。突出自己的最有效方法之一就是利用好奇心。如果你能使潜在客户感兴趣,你将能发掘更多的新客户,发现更多的需求,传输更多的价值,达成更多的目标,因此,你的销售业绩将会大幅增长。但是这一切是建立在合适的好奇心策略之上的。

    而合适的好奇心策略不仅取决于你是否留下有趣电话留言、发送吸引人的电子邮件或直接与潜在客户会谈。它还取决于你是拥有现有关系还是试图从头开始发掘新客户。一方面,你不想太过于冒险,另一方面,你又想鼓足勇气成功约见潜在买家进行谈话,因为这可能会创造机会,但是你害怕被客户拒绝。没关系,下一章的知识会告诉你如何应对客户的拒绝。所以,你要做的就是,大胆地去吸引客户,大胆地引起客户的好奇心,利用客户的好奇心来做成生意,提高你的销售业绩。

    现在,意识到了使某人感兴趣并非销售过程的终点。相反,它只是起点—因为好奇心将帮你确保潜在客户的时间和注意力.以便建立起你的客户信任感、建立关系、发现需求、展示方案并将机会向有利于做出采购决策的方向推进。


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