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中华传统文化与现代市场营销

时间: 2019-11-28点击:295

 中华传统文化博大精深,包罗万象,历史上对中国商道文化产生重大影响。在儒商思想的指导下,产生了徽商、晋商、浙商三大商帮。儒商思想的核心,与中华传统文化的核心是一致的,简而言之就是道德二字。贯穿于实际商业活动当中,就是孝悌忠信,礼仪廉耻,仁爱和平;仁义礼智信;贵义贱利,义利合一;以人为本,以和为贵;己所不欲,勿施于人;无为而治,道法自然;慈悲为怀,因果报应;众善奉行,自利利他等等。关于两者的关系,学者们已经作了很多阐述。如果仅仅从这个角度理解,那么中华传统文化的意义和价值,就十分狭窄和有限了。中国几千年的文明史,从夏至清的各朝各代,都以重农抑商为基本国策。历史上有两句话最能代表中国人对经商的态度。一是“君子爱财,取之有道”,一是“无商不奸,无奸不商”。要想从这样的文化中,寻找出市场营销的理论体系,无疑是徒劳无功一厢情愿。但是,中国并不缺乏商道文化,也不缺乏成功的商人,说明中华传统文化的骨子里,深深蕴藏着市场营销的智慧。至于中华传统文化对现代市场营销的具体指导作用,还没有人完整系统地加以归纳总结。本文就此课题做个初步尝试,希望抛砖引玉,激发进一步研究思索。

    中华传统文化对现代市场营销,具有六个层面上的指导意义:

    第一:营销理念。

    经典市场营销的核心理念是竞争。以需求导向,以发现和满足需求为动力,以竞争为手段,以利润为目的。为了扩大需求,赢得竞争,获取利润,现代市场营销可谓无所不用其极。鼓励消费,奖励花费,甚至不惜浪费。损人利己,坑蒙拐骗,假冒伪劣,杀人放火都屡见不鲜。在天然资源日益缺乏,生态环境日益恶劣的情况下,过去那种无节制的生产和消费模式,已经快要走到尽头。现在营销大师们纷纷提出,企业要有社会责任感,要为全人类的根本利益考虑,要节约资源保护生态,这与中华传统文化理念越来越接近了。现代市场营销的核心理念是和谐。以问题为导向,以发现问题和解决问题为动力,以合作为手段,以幸福为目的。为了发现和解决问题,现代市场营销必须努力创新,从红海战略转向蓝海战略,以最广大人民根本利益为基准,在为大众服务中获得自己的利益。一旦思想理念发生转变,市场营销的道路就会越走越宽,从而不会陷入价格战、广告战、促销战等低端竞争,而是开辟了无限的发展空间。在和谐理念的指导下,顾客既不是企业的奴隶,也不再是企业的上帝,而是与企业平等的参与者合作者。顾客不能无限制地为了满足自己的欲望,要求企业不顾原则和公正,牺牲生态环境和大众利益,对企业提出不正当的过分要求。因此,顾客是上帝的口号可以休矣。经典市场营销的口号是:竞争,超越,自由,极限。现代市场营销的口号是:和谐,平等,合作,创新。关于和谐营销的具体阐述,请看本人原作《和谐营销——理论与实践》。

    第二:营销战略。

    在以需求为导向的理念指导下,经典市场营销的道路越走越狭窄。主要体现在三个基本矛盾上。1过剩的生产力与有限的购买力之间的矛盾。2无节制的欲望与有限量的资源之间的矛盾。3极端的利己倾向与人类共同利益之间的矛盾。这些矛盾具体表现为:市场上充斥着大量精美绝伦却销不出去的“废品”;社会贫富差距越来越大,极少数人却消耗最大部分的资源;各类工业和生活垃圾堆积如山,将很多城市包围起来;人们利用科学技术制造假冒伪劣有毒有害商品,转基因、激素、化肥、农药无处不在。因此,现代营销理论纷纷提出绿色营销,文化营销,知识营销等新战略。市场营销模式也越来越丰富,如网络营销,整合营销,品牌营销,全球营销,形象营销,互动营销,定制营销,关系营销,服务营销等。在营销战略的创新的广阔空间里,中华传统文化可以大有作为。有句经典的话:民族的就是世界的。中华传统文化宝库庞大丰富,里面可以用来增加商品和服务附加值,提高品牌含金量的元素,可谓是取之不尽用之不竭。关于这一点,人们普遍都认识到了。这也是当前人们对中华传统文化现实价值的主要观点。

    第三:营销策略。

    中华传统文化在制定具体的市场营销规划时,也有非常具体的指导作用。以大型医疗器械市场营销为例。在和谐营销的理念指导下,采取与医院合作,成立产-研-医三位一体,进行临床科研和产品研发的模式越来越常见了。在这种合作模式当中,一切经典的市场营销理论,如4P,4C,4R,细分,定位,整合营销等都失去意义。这种模式生动真实地体现了中华传统文化中,天人合一,万物一体,平等互惠,合作共赢的重要原则。在中华传统文化里,从来没有对立竞争,零和游戏,你死我活,损人利己的概念。相反,中华传统文化认为利人就是最大的利己,助人就是最好的助己,行善积德必有善报,作恶损德必有恶报,成人之美与人为善,在成就他人同时自然就会成就自己。即使在经典市场营销活动中,中华传统文化也可以发挥指导作用。如设计产品时采取中庸之道,制造产品时务必保质保量,在选择渠道时重视诚信道义,在开展促销时注意文明礼节。选择市场目标人群要照顾弱势群体,产品定位要兼顾小微购买力,满足特殊功能需求。只要怀着一颗仁爱助人的行善之心,不要过分计较自己的利益得失,以为天下造福为大众谋利作为最高宗旨,相信善有善报恶有恶报的因果报应,那么在制定具体营销策略的时候,就可以做到心胸坦荡,思路宽广,游刃有余,财源广进。因为这样,信誉就跟着品德而来,市场就跟着信誉而来,利润就会跟着市场而来。关于这一点,请阅读本人原作《开心营销法则——从顾客满意到顾客乐意》。

    第四:营销技巧。

    有了市场信誉和形象口碑,营销技巧的来源就会很宽广。无论是上门推销,电话营销,直复营销,电子商务,门店坐堂,甚至根本就没有市场营销部门和人员,企业的产品和服务都不愁没有市场。中国古话里就有酒香不怕巷子深的说法。为现代市场营销创造新的销售模式,中华传统文化本身也提供很多思路。如举办各种中华传统文化活动,在活动当中树立品牌,扩大影响,吸纳人群,将产品和服务自然融合到活动当中。比如在祭祖朝拜活动中,在节日庆典活动中,在论坛讲座活动中,在养生保健活动中,在书籍音像出版中,在旅游观光活动中,都可以找到宣传吸引的办法。要做到这一点,企业市场营销人员就必须具备厚实的中华传统文化功底,否则就只能望洋兴叹,临渊羡鱼了。因为不能与人找到共同话题,相互之间缺乏共同语言,甚至无法与顾客和经销商沟通。未来中国社会里,中华传统文化复兴强盛是大势所趋。在这种形势下自己还是一个门外汉,无形中自然会错失很多商机。在商务谈判过程中,除了众所周知的《孙子兵法》《三十六计》《鬼谷子》,还要学习领悟古圣先贤的大智大慧,从易经太极阴阳八卦五行生克中吸取力量,树立全局求胜谋谈判的大眼光大格局,赢得谈判的权力战、博弈战和心理战三大战役。关于这方面的讲解,请看本人原作《全局求胜谋谈判》系列讲座。

    第五:个人修养。

    中华传统文化最直接的利益,在于对市场营销人员自身的成就。这是最关键同时又是最被忽视的方面。中华传统文化有非常丰富深刻的做人处世行事道理,孔子给仁的定义——恭宽敬敏慧,就足够人一生去学习领悟。简单的几本书如《孝经》《弟子规》《了凡四训》《二十四孝》《安士全书》《太上感应篇》,就可以让销售人员一生受用不尽。

这是中华传统文化的根基,如果这方面没有做好,前面的一切都如同空中楼阁,镜花水月。一个人如果连启蒙的《弟子规》都不知晓,就不要妄谈什么中华传统文化。销售人员的行为举止,言语谈吐,穿着打扮,气质形象,名声信誉,都可以从中得到极大的恩惠。良好的人品不仅对工作有利,对自己的身心健康、家庭和谐、朋友交往也有很大好处。在中华传统文化熏陶下,销售人员能够保持自己的本心,拒绝社会上一切不良诱惑,避免杜绝违法乱纪的可能,扩大自己的人际关系范围。每个从业者要以这十个标准时时衡量自己——爱国,守法,敬业,护家,健身,合作,团结,公正,平等,创新。这十项标准,代表当代人的大善大德。中华传统文化里的许多典故传说,都为销售人员成长具有启发意义。如十二生肖故事里面,鼠代表善于沟通,牛代表长于坚韧,虎代表富于激情,兔代表谦于言行,龙代表志于高远,蛇代表敏于行动,马代表勇于担当,羊代表勤于学习,猴代表智于应变,鸡代表严于自律,狗代表忠于职守,猪代表仁于内心。这十二生肖动物性格,就是销售人员必备的十二种基本素质,而且其顺序排列也非常符合销售人员职业特点。关于这个方面,请看本人原作《销售人员现代圣经——十二生肖演义》。

    第六:团队管理。

    中华传统文化重视人的伦常关系,强调团队集体作用,强调领导对下属的示范带头作用,这些都为营销管理提供了有力支持。中华传统文化确立的做人道德标准,对销售人员招聘选拔培训也有指导意义。忠孝节义应该是考核的首要标准,要德才兼备,以德为先。不能只强调业绩说话,不看过程只看结果。这种重能力轻品德的选人用人,在实践中会造成非常严重的不良后果。中华传统文化重视对人的教育,特别是品德修养的锤炼。要求市场营销必须在仁义礼智信的前提下进行。选拔团队领导,应该按照智信仁勇严五德标准。要在营销管理中贯彻中华传统文化,不是按照古圣先贤的经典制定条条框框,实施严刑峻法围追堵截,关键还是要依靠个人的修心养性,包括从领导到员工所有人。只要每个市场营销人员都能做到《弟子规》,营销管理就不会出现大问题。

    现代市场营销向中华传统文化学习,重要的不是生搬硬套其中的经典词句,引经据典断章取义,抱着强烈的企图心和功利心,寻找解决实际工作问题的灵丹妙药。也不是用祖宗圣贤的教诲,来验证支持现代市场营销理论。或者反过来,用现代理论进步说明祖宗圣贤的伟大远见。如果以这种心态来学习,将永远领悟不到其中的奥妙。中华传统文化典籍浩如烟海,要想从中全部筛选出相关词句,即使专家学者花费一辈子也未必作的到。况且,中华传统文化从来没有真正形成一个系统性的市场营销理论,甚至类似菲利浦科特勒那样的《营销管理》专著也没有。因此,很多人自然觉得中华传统文化,对现代市场营销没有什么实际价值。通过上面的分析,认识到中华传统文化可以在六个层次方面,对现代市场营销的理念、战略、策略、技巧、个人、团体都可以发挥重大影响。直接相关的可以这样,间接的无关的也可以这样。作为普通的市场营销人员,熟读中国古典四大名著《水浒传》《西游记》《红楼梦》《三国演义》,这些看似与现代市场营销毫不相关的东西,对自己的本职工作也很有益处。中华传统文化自始至终都贯彻着一种精神,一种灵魂,一种气质,一种准则,一种修养,一种品德,一种智慧,一种潜能,一种真理,一种理想,一种先知,一种远见,一种觉悟,一种境界。仅仅学习掌握只言片语,是无法领略其中的真缔的。学习和应用中华传统文化,要从自身的修心养性开始,按照格物致知,诚意正心,修身齐家治国平天下的固有逻辑,通过改过自新,断恶行善,积德惜福,谦虚觉悟,逐步深入领会其中的大智大慧,。将道、德、仁、义、礼、信、慧,定、戒的精华逐层吸收,将其融入到自己的人生和工作当中,才能取到良好的效果。任何急功近利,拿来主义,实用主义,轻躁浮华,或者抱着对中华传统文化的偏见歧视,都不会从中受益。在学习中华传统文化之前,首先要做到内心的清静虚空,才能容纳觉悟其中的真理。

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