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营销经营知识:浅谈管理提升营销效率

时间: 2020-01-02点击:899

    首先是观念上的转变。产品竞争、产量竞争、质量竞争、营销竞争,所有这些都要做好,但企业现在最需要做的是管理竞争。套用曾国藩的说法:“稳战求实,少用奇谋”。用奇招,可能会让企业销量有一个很大的提升,但是要想长期打胜仗的话,那些东西对企业来说一点也不重要。重要的是能够让企业平平稳稳,能够让企业的利润曲线走上去的东西—“管理”。“大道无术”,如果企业管理做的好,别人看不出来你有什么招数,但是你就是能赢利。

    目标

    要利用管理提高营销效率,就必须制定合理的营销目标,做好目标管理。企业不能同时有太多的目标,但是要盯住一些目标,比方说如果客户回头率对企业很重要,回头率上不去,肯定就做不好,所以就要好好在这个方面下工夫。

    心中有数

    要利用管理提高营销效率,企业必须有一个严格的管理报告系统,得做到心中有数。一个做营销的,如果心里面没有数,卖出去多少台,用了多少钱卖出去,用了什么代价卖出去,也不知道它带来多少毛利,不知道我的客户在哪儿,不知道哪些客户是更能给我带来价值的,那你的效率就很难提升。     建议企业形成完整的营销报告体系,有数字才能去分析,才能理性的做决策。

    要利用管理提高营销效率,也意味着要检查企业的营销组织架构是不是合理。有的时候销售不畅,是因为营销组织架构不合理造成的。

    组织

    中小企业我建议使用“直线型的组织”,而不是很复杂的“矩阵型”。

    直线型组织分为三种。一种是功能导向,按功能去划分销售组织,比方说有人搞广告,有人搞市场调研,有人搞销售,有人管区域,这是一种可能的组织架构。如果产品多,也可以考虑按产品组来划分,这样什么产品能赚到钱就一清二楚了。第三个分法,是按客户分,把企业的销售队伍分开,一个队伍就管一类的客户。这样把任务压下去,业绩可能就会出来。

    要利用管理提高营销效率,企业也必须降低内耗。客户最烦的是我们内部踢皮球。一件事情,不给人家解决,销售踢给生产,生产踢给采购,采购踢给质量管理部门,质量管理部门再踢回去……一定要消除这种组织的内耗,齐心协力,营销的效率才能够提升。

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