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战略定位决定经营策略

时间: 2019-11-26点击:383

 首先,从创造的价值来看,王力的思路能够使得平台内会员之间的系统效率最优。会员企业在加快自身讯息传递的同时,提高对于生产、技术、市场的监控能力。在这个平台下,商通公司获得客户资源和信息资源,分享其利益。这时企业的收益来源于:1)信息交换、信息互享的收益;2)通过庞大的客户资源网络销售其他产品的收益;3)服务客户的收益。 

    张群的考虑是商通公司向不同的客户提供差异化的产品,根据客户的特点来设计,为客户提供技术的服务。公司通过销售产品、提供服务来获得收益。 

    其次,从竞争的角度来看,采用王力的战略,商通公司需要加强自身的资源整合能力、提供差异化的服务。公司通过与众不同的服务、技术的专长、独特的俱乐部推广模式,通过别具一格战略,建立一种有别于竞争对手(其他EDI公司)特色的竞争能力。 

    在创建特色的过程中,商通公司有两个关键的问题需要明确:1)公司是否有能力、资源创建如此的特色;2)公司的溢价收益是否能超过追求别具一格战略的成本。在这个俱乐部中,会员企业所处的行业不同、内部的信息管理基础不同、规模不同,会员企业的差异化会给商通公司带来非常高的成本,所以在实施这种战略时,必须考虑投入与产出之间的差距。 

    而张群的想法是快速把产品销售到客户手中,占领市场,获得先机优势,成为市场中的领先者。 

    第三,从营销和发展的角度来看,在王力的构想中,商通公司构架一个基于信息化基础上的销售网络或者平台。企业可以通过俱乐部这个平台,销售不同的产品和服务,与其它企业互享大量的信息。商通公司向外界宣扬俱乐部的优势、信息平台的安全性、高效性,发展俱乐部会员。同时公司提供多种的增值服务为会员企业服务,帮助会员企业实现协同商务。 

    张群在内部将目标集聚于销售产品,为客户提供技术,通过服务支持用户。服务的过程就是销售的过程,就是创造效益的过程。后续销售主要通过提供技术维护、技术升级来获得。企业的运作要从客户的角度考虑问题,而非眼睛紧紧盯住自身的产品。 

    除了认清他们的思路的不同利弊,我们还应该清楚,对于创业性企业来说,企业的市场定位和战略规划必须清晰,产品成功市场化的关键在于了解用户的需求,市场推广策略的制定取决于目标客户。 

定位和战略规划必须清晰 

    王力和张群的分歧,是对企业发展战略的不同思考。商通需要明确自己的市场定位:公司是建设成一个以EDI为基础的商务信息、服务平台的运营商呢,还是发展成为一个类似IBM的服务商。商通就象很多技术型的公司一样,在创立之初对于自身的定位不是非常清晰,对于未来的发展没有一个明确的战略规划,企业常常徘徊期间。其实公司的主营业务是什么?公司目标客户是谁?公司如何切入市场进行运作?公司的优势是什么、劣势是什么等等的问题,是所有创业期的公司都必须反复思考的。
在模糊的定位下,当市场机遇来临时,企业会非常彷徨。商通公司就陷入了这种局面,从市场上传来利好消息,眼看两年的心血和投入就会产生回报。却不知道通过什么途径获取收益。通常会有两种错误的局面产生:1)企业希望自己能把握所有的机会,盲目乐观,不考虑自身的资源是否充足,不考虑自身的资源是否具备拓展和运作不同领域的条件。最终放弃了主业,进入自己不擅长的领域;2)由于没有审时度事,面对机会无所适从。轻易地将送到面前的机遇拱手想让,失去了发展的契机。 

    有些人认为一套好的运营模式(会员制营销),保证了企业能够进行持续性发展。其实不然,一个企业能否在长期发展和短期利益之间获得平衡,能否获得可持续发展的能力,其中很大程度上取决于企业创建的时候有一个明确、清晰的发展战略、发展目标,并且把他贯彻在整个的企业经营中。戴尔电脑公司直效模式的成功,让惠普、康柏羡慕不已,纷纷效仿。然而最终都失败了。究其原因,戴尔电脑自创立起,就明确了自己的定位和发展战略,因此它的组织设计、生产管理、供应链管理、都是围绕公司的发展目标、发展战略来制定的,别的企业非常难模仿,这就是戴尔电脑可持续发展的核心竞争力。 

    在创业的企业中发生意见分歧是非常寻常的事,但是如果分歧关系到企业的发展战略,那么必须要谨慎。在如今的市场中,公司的发展方向是非常关键的。在面临这种分歧时,通过什么才能统一认识,建立标杆呢? 有以下几个原则:1)产业发展的趋势去分析;2)从企业自身的核心能力、核心竞争力,核心竞争力是一种比较优势;3)以市场中客户为出发点考虑问题。从这几个原则出发,就目前所遇到的具体环境做出企业认为对的选择,而不是个人认为对的选择。放弃个性争执,明确一致的目标,对商通公司下一步发展非常重要。 

市场推广取决于目标客户 

    确定好了公司定位、公司战略后,企业经营管理策略的问题才能有效解决,也可以防止出现彷徨期间的局面。其实在产品研发之前就必须明确公司的目标客户是谁?公司产品的市场在那里?(而国内的企业往往先有产品,再去寻找目标客户,然后在销售的过程中了解客户的需求,找到明确的市场定位,制定策略,这中间会浪费很多企业的资源。)哪些不是公司的客户?要做到有所为,有所不为!美国西南航空公司的目标客户非常明确:1)自费旅游的人;2)中小型公司出差的人。除此以外的客户,公司通常推荐他们享受其他公司的服务。明确目标客户之后,企业就能朝着正确的方向制定有效的产品、渠道、价格、营销推广等方面的策略,而所有的这些策略都必须围绕市场的定位和目标客户来制定。 

    总之,创业初期的企业不但自身变化发展快,不确定性的因素多,而且面临的环境更是日新月异,所以只有因地制宜、因时而异,不断提高自我和进行创新,才能不断地取得经营成功。

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